NEGOCIACION

PROPOSITO

La negociación se ha convertido en una habilidad para llevar con éxito nuestros proyectos, es un soporte profesional e inteligente que distingue a los líderes de hoy.


ESTILOS DE NEGOCIACION.

En función del dominio que tenga una persona de sí mismo y del tipo de educación de ha recibido, así como del ambiente y el tipo de contrincantes a que se enfrente, las personas pueden adoptar diferentes estilos de negociación para obtener éxito.

a) EL IMPOSITIVO.

Este estilo se presenta cuando el individuo busca a toda costa alcanzar los resultados y objetivos que se ha marcado en la negociación y busca hacerlo en el menor tiempo posible, no le interesa relacionarse con lo demás. Considera a la negociación una contienda. Busca dar el primer golpe va directo al grano. Nunca se da por vencido insiste hasta alcanzar la victoria. Cuando las cosas no salen bien se torna impaciente e inflexible. Utiliza una voz fuerte y de tono autoritario. Por lo tanto sus resultado son de corto plazo ya que en el futuro sus contrincantes no querrán negociar nada con el. Por lo tanto el estilo impositivo solo se justificara en los casos que el negociador no tiene ningún tipo de relación con sus adversarios y no piensa volver a negociar con ellos.

b) EL ADAPTABLE

Muestra interés por preservar una relación amigable sacrifica sus resultados por una buena negociación. Utiliza su buen humor para tener un buen ambiente. Nunca presiona para ganar posiciones. Casi nuca sube el tono de su voz, mantiene un tono suave y amistoso. Obtiene resultados altamente mediocres. Adoptar este estilo solo se justificara como estrategia para que la contraparte se confíe y llegue a sentirse triunfadora y en la segunda negociaron se logren revertir los resultados.

c) EL RESIGNADO

Este estilo se da cuando el negociador no le interesa los resultados o por que no le queda de otra. Su conducta es totalmente indiferente e interviene para seguirles la corriente a los demás. Su lenguaje verbal y corporal representa la indiferencia. Los resultados son casi siempre pobres o nulos. Este estilo no se justifica en ningún caso.

d) EL MEDIADOR

Presenta un interés moderado. Toma la iniciativa de forma intermitente. Piensa que la mitad es mejor que nada siempre busca un equilibrio y armonía en el justo medio. Utiliza un tono de vos amigable y conciliador. Los resultados de éste estilo de negociación pueden considerarse aceptables pero nunca como buenos ni excelente.

e) EL COLABORADOR.

Esta persona muestra un alto interés en los resultados de la negociación así como esta interesado en tener una buena relación con su contraparte. Toma la iniciativa desde el principio pero es capaz de seguir a otro líder. Basa sus discusiones en elementos lógicos, racionales y objetivos. Siempre muestra respeto por los demás. Usa un tono de liderazgo, su comunicación facial y verbal son de confianza y seguridad. Regularmente los resultados de la negociación son muy buenos para todos. Ambas partes se sienten ganadoras. Este último estilo es el más completo ya que utiliza situacionalmente diferentes tipos de comportamiento.

“La negociación es una habilidad”

Bibliografía:

ROBINSON, Colin. COMO NEGOCIAR, Guía para hacer transacciones productivas. (Libro).

Estilos de Negociación www.gestiopolis.com

Negociación, Material de Clase, Profesor Carlos Nava